揭秘低客单价玩法

月销过亿的太平鸟,如何成为抖音品牌自播领头羊?

大家好,我是花木兰,今天和大家聊一下店铺低价产品如何找到突破口。这个话题也许做拼多多的商家会比较感兴趣,但是做淘宝或者其他平台依旧适用,废话不多说,直接开整。

我们都知道,价格只有更低,没有最低,那些玩起价格战不要命的商家现在还是有一大把,他们就像赌博一样,一个桌子上只有一个赢家,必须拼个你死我活。特别是同质化严重的产品,只要碰到对手打价格战就可以引用王宝强在《一个人的武林》这部电影中的一句台词:既分高下,也决生死。毫不夸张的说,做电商破产最快最多的就是那些做低价的商家,也有很多踩着同行“尸体”做出头的商家,现在都是人中龙凤。

我在广州也做过低客单价的女装,应该很多朋友都知道这个事情,那经历就不要提了,惨败告终,但是这并不妨碍我现在来分享一下我获得的经验和感受。

先说一下要玩转低客单,需要要注意的以下的几个点:

1,产品要素: 产品要有价值,不是垃圾,不能因为价格低就没了质量,性价比还是要有。就拿服装为例,衣服价格无论多便宜,绝对不能出现一穿就开线,一洗就掉色,等原则性质量问题,这里重申一遍,低价产品品质可以差,但是质量一定要好,你细品。再就是产品关联化程度高,能够实现交叉转化和交叉引流。这个就很好理解了,比如你做T恤的,就不能像那些正常客单价的店铺一样,只做T恤,你最起码要把裤子这个类目给带上,总结就是一点,子类目不能单一,类目之间要能关联营销

2,价格底线:虽然是低价,但是再低也要坚持不亏本的原则。前期就算送,也不能再伤害你的历史最低价,买一送一,买一送二都行。说的难听一点,这个价格就是你的底裤,一定不能再脱了。如果没有坚守这个价格底线决心,那就趁早打消做低价的决定。

3,营销方式: 价格低就必须捆绑销售! 简单说买3送一,买4送一,再设置优惠券或者满减, 举个例子,单价19.9,买4送一。客单价就是79.6元了。再全店满80减10自己不亏,消费者也愿意接受!!低价玩的就是营销手段,又要让别人觉得他赚了,又要自己能实实在在的赚到,达到了这样的双赢才是低价的核心。

4,产品布局:一个主推加上N个副推,不要以为价格低就不推广了,这个是大忌。你要知道,你价格这么低其实是你的优势,你不推广只会浪费了这个优势,但是推广要看效果而定,一般做低价的点击率都很很高,转化率也都不错,广告预算只能增加不降或者维持。因为你要明白一点,你价格低,同样的单量,你坑产一定会比别人低,相对的权重也会低,所以本着笨鸟先飞的原则,做低价一定要埋头冲量,不能犹豫,只有当你这个产品准备不做了或者实在做不起来的时候才能降低广告费。我们吃过亏的,如果店铺已经稳定在某个层面,连续降几天推广费用,全店很大几率出现断崖式下滑!!这样的下滑过后想要拉起来会需要更多的广告投入。

说完了做低价的这几个要素之后我给大家说一个案例,

一个店铺卖饰品的,正常人买饰品基本都不会只买一个头绳或者一个卡子吧。现在很难有这么无聊的人了,这个是产品的购买产特性,消费者也有消费者的基本消费习惯。那么从一开始店铺设置就能够从这些角度来出发考量。

那么随之而来的定价,关联以及如何引导消费就重种之重了。这里简单点说就是已经变成一道数学题。题干就是在于成本,运费,市场均价的对比,如何运用优惠券增加关联销售等等。

比如我的单品价格是6.5元。成本2.5元,运费2元。那么卖一单有2块钱利润,再计算运营成本,那就没赚了。那这里咱们就可以搞关联,搞捆绑。我全店单品都搞买4送一,饰品嘛,最不缺的就是颜色和款式了。那么这样子再按前面的成本算:买4送一,客单价就成了26元,成本就是10,运费仍然是2元,这样一单就能够有14元利润。在这个基础上,我可以再做全店的满80减10元,这样最后多卖这10元我没有赚钱,但是全店的销量提升了。扣掉运营成本那就怎么都有的赚了。营销这个环节直接决定了你的利润,所以在设置的时候一定要慎重的计算好。这个拼多多上面的案例非常的多,全部是买一个不赚也不亏,只赚买后面SKU链接的钱。不信可以去瞧瞧。

直通车关键词质量分优化手册

低单价店铺的推广,前期会比较扎心。这个时期的直通车一定是亏损的,忍住了,抱着少亏就是赚的心态去操作。直通车能够起到的作用仍然是锦上添花。 关于产品和运营的那几个要素设置好后,直通车就做好本分的辅助引流的作用就好。 这里可以用开车软件,有很多我就不说名字了,反正就是那种自动找词自动出价的软件,非常适合低客单的产品。

到了推广这一步就得提到产品结构不能单一这个话题了,因为全店只有上车款能卖,实现不了关联销售,带动不了店内其他产品的销售,这样流量的利用率就会很差。

这里说一个题外话,抖音上很火的段子,就是任何一个产品只要到义乌,能让你三块五块的包邮,做儿童坐姿矫正器的。这个产品刚出来的时候卖200多,后来卖到100多,义务人一进来,九块九包邮。再说北方的商家相对来说比较单纯,就是他们技术也不擅长,刷单呢,也不擅长,他们唯一擅长的事情是干嘛呢,价格战,就现在的价格战已经严重到什么程度啊,就山东河北的商家的价格战,已经让义乌人有一点点害怕了,就以前,我会觉得,只要我的竟争对手是义务人,我觉得这个生意可以不做了,我一定干不过他,但现在我反而觉得,如果我的竟争对手是山东,或者是河北的,我这个生意我也可以不做了。

这个笑话其实说明了一个问题,在任何时期任何平台都有自己的土壤,而且随着拼多多的崛起,做低价的人也越来越多了。我们一方面可以去责备玩低价的人扰乱的市场的价格次序,另一方面也不得不佩服中国制造业的强大。

今天就聊到这里,下次再想到了好玩的话题继续和大家聊,我是花木兰,一个热爱电商的80后,如果做电商有什么问题都可以和我交流,我知道的一定会一一答复,感谢大家百忙之中看完文章,期待你的留言。

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